Representante de ventas, una profesión para gente sociable e inquieta

Las empresas necesitan a los representantes de ventas para cerrar acuerdos con clientes, mantenerlos contentos y aumentar los buenos resultados. No tienen por qué ser expertos en lo que venden, aunque esto siempre será un plus. Su valía reside en sus habilidades negociadoras y la capacidad de sintonizar con las necesidades de quienes van a comprar un producto o servicio. Además, su cartera de contactos representa un valioso activo a la hora de determinar su caché.

A qué se dedica un representante de ventas

Quienes ocupan un puesto de este tipo muchas veces son vistos por sus compañeros como empleados sin horarios, por lo general muy amigables, que se pasan el día fuera de la oficina. Y es así, pero no porque tengan algún tipo de privilegio. Los representantes de ventas no suelen tener un sueldo fijo como el resto de la plantilla. Su salario viene determinado por las ventas que lleven a cabo. Es decir, mientras están trabajando, no pierden el tiempo en distracciones.

Su cometido principal es la atención al cliente y la búsqueda de nuevos compradores. Se dedican a la venta P2P. Esto significa que venden a otras empresas, no a particulares normalmente. Pueden ser productos especializados, servicios o venta al mayor. Muchas veces tienen asignada un área geográfica para ejercer como cabeza visible de la marca para la que trabajan y posicionarla en el mercado.

Cada día llevan a cabo tareas como las siguientes:

• Capturar datos de clientes o potenciales clientes y clasificarlos.
• Analizar la información sobre el sector al que pertenece la empresa para encontrar necesidades que su venta pueda cubrir.
• Preparar presentaciones y demostraciones de los productos o servicios.
• Supervisar las acciones de otros departamentos en relación con sus clientes, como el servicio de atención al cliente, el marketing, la contabilidad y los pedidos, entre otras.
• Hacer un seguimiento de clientes y compras futuras.
• Elaborar informes de resultados para dar reporte a la empresa para la que trabaja o la persona que coordina sus funciones.
• Cumplir con los objetivos de ventas que se hayan acordado, tanto semanales como mensuales o anuales.

Atención a las habilidades y competencias

Se habla mucho de la empatía como una cualidad esencial cuando se quiere hacer una venta. Y así es, pero con ciertos matices. No debe ser tanta como para verse afectado por los comentarios de los demás, hay que tener también una alta tolerancia a la crítica (aunque no se comparta). O tampoco como para que se contagien las pocas ganas de cerrar acuerdos. El enfoque desafiante (una orientación en ventas) aboga por entender los argumentos de los clientes y, al mismo tiempo, proponerles una nueva visión del mundo, no quedarse en dar la razón sin más.

Otras cualidades fundamentales son la de negociación y las habilidades comunicativas, tanto orales como escritas.

La formación va a potenciar tu valía

Es cierto que los estudios no son la parte del CV que se mira con más detalle en un representante de ventas; sin embargo, aportan un plus. Además, proporcionan herramientas y una visión de conjunto que pueden ser de tremenda utilidad en la carrera profesional. Por otro lado, da la posibilidad de hacer contactos y, como hemos apuntado al principio, esto supone un valor que determina la posición del representante de ventas.

Hay representantes de ventas que tiene estudios superiores en Marketing, Ventas o Administración de Empresas. Esta es una vía de entrada a la profesión, pero cursos más específicos pueden aportar claves a la hora de desarrollar el desempeño. Existe también otro tipo de formación reglada que también puede hacer que se mejore el perfil, como son los módulos profesionales de técnico superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales o el de técnico en Actividades Comerciales.